【经商有道】产品组合拳打得好数钱数到手发软！

  浙江绍兴经销商陈总，代理立邦、德高、圣戈班、PPG、威普斯丹等多个知名品牌，年销售过亿。

  细数下来，他去年立邦做了3000多万，毛利不到3%；装饰公司材料配送服务做了3000多万，毛利10%左右；除此以外还有大工装、小工装等，每个品牌都是独立核算，交给不同的职业经理人来做。

  以前只做材料批发的他，现在批发、零售、服务、施工一揽子工程全包，非常优秀。

  赢利模式决定着任何行业企业的生死，决定企业财富价值的等级，决定企业核心竞争力价值高低，一个没有明确赢利模式的企业是无法持续发展的。

  在涂料行业，近年来随着涂料产品的利润越来越低，经销商仅靠单一的产品模式已经很难生存。今天我们围绕涂料经销商如何借助产品组合的模式来盈利这个点与大家做分享，供参考。

  根据消费者的家装需求把不同品类的相关这类的产品进行组合，来提升自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，提升客户需求覆盖力和增强对客户的掌控力。

  例如，昨日我们提到的“年销量近千万，区域排名第一” 的绿芙莱湖北襄阳经销商吴亚兰，通过不同的墙面品类乳胶漆、腻子粉、绿芙莱（墙基布）来进行产品组合。（详情可以查阅：最美经销商，治店有良策：区域第一，年销量近千万！）这种组合模式能增加涂料经销商新的利润点，摆脱单一品类无法提高客单值的弊端。同时，不同品类的产品组合能够直接进行合纵连横、借势借力、板块联动，最终实现盈利、制胜。

  某年销售超亿元的区域大商陈总，主要代理立邦、德高、圣戈班、PPG、威普斯丹等涂料品牌，同时经营一家装饰公司。在陈总的产品组合中，装饰公司材料配送服务和其它低量产品才是毛利大头，而占总销量三分之一的立邦产品，毛利却不到3%。

  从以上案例能够准确的看出，大牌的产品虽然销量大，但是靠这点利润不足以支撑经销商的发展与应对危机。所以，可以另外做1-2个高毛利的产品，并借助大品牌覆盖网点多、影响力大的优势，实现渠道资源及客户资源变现。

  在涂料行业，一线知名品牌的加盟要求已经很高，经销商如果有资金实力且玩得转还是可以做，毕竟市场覆盖率还是很可观的；地域品牌的优势在本地市场有一定份额，综合投入较低，有利于处理客情及人际关系，所以利润也不错；三线品牌一般利润更高，毛利高达30~40%以上，可当作市场培育也可以补充团队收入。

  但是三线品牌销量不大，而且易发生滞销的现象，退货及损耗也较大，经销商需承担市场投入金钱的风险。所以经销商在经营三线品牌时经常呈现“无限风光在险峰”的景象。

  不过一些经销商发挥自身敏锐的市场观察力，在浩如烟海的三线品牌中寻找出能满足当地市场需求的产品，实行“短平快”的操作，也能斩获颇丰。

  通过这样的品牌组合，既能轻松实现多数渠道的进场，又能提高经销商在本地市场的影响力，还可以培育新品牌避免在大品牌面前过于被动，更重要的是利润组合不错。

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